買車的時(shí)候，不要坐在軟椅上討價(jià)還價(jià)，那樣你會(huì)吃虧的。心理學(xué)家近年發(fā)現(xiàn)，許多抽象的概念其實(shí)是以我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)世界中身體的體驗(yàn)為依據(jù)的。例如，心理學(xué)家勞倫斯·威廉姆斯和約翰·巴福研究發(fā)現(xiàn)，人與人之間的溫情與實(shí)際溫度密切相關(guān)，如果你給一個(gè)陌生人遞上一杯熱咖啡，他們會(huì)覺得你比遞上冰咖啡的人更懂得關(guān)心人，而這種關(guān)聯(lián)或許源自孩提時(shí)溫暖的懷抱。喬什·阿克曼等人進(jìn)一步通過實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，重量、質(zhì)地和硬度這三種感覺也可以改變?nèi)藗兊膽B(tài)度和主觀印象。

　　重量對(duì)應(yīng)的是莊重性與重要性。一組人拿著沉重的筆記墊板，一組人拿著較輕的筆記墊板，然后參加設(shè)計(jì)好的實(shí)驗(yàn)。沉重組的人會(huì)認(rèn)為前來面試的求職者更有誠(chéng)意，更符合職位的要求;他們還對(duì)空氣污染等社會(huì)問題看得更嚴(yán)重，認(rèn)為很值得撥款去治理。

　　質(zhì)地光滑程度對(duì)應(yīng)的是一個(gè)人的溝通難易程度。一組人玩表面光滑的拼圖，一組人玩表面粗糙的拼圖，然后參加測(cè)試。對(duì)于具有爭(zhēng)議的問題，粗糙組的人認(rèn)為問題的矛盾更大。在人際關(guān)系上，光滑組的人認(rèn)為自己更加友善，更容易與別人合作，而粗糙組的人則在與別人談判時(shí)更加咄咄逼人，提出的條件更苛刻。

　　硬度對(duì)應(yīng)的是穩(wěn)定性與嚴(yán)格性。一組人摸柔軟的毯子、坐軟椅子，一組人摸硬邦邦的木頭、坐硬板凳。他們?cè)谠u(píng)論老板與雇員的關(guān)系時(shí)，堅(jiān)硬組的人認(rèn)為員工要更強(qiáng)硬、更不講情面一些。在模擬買車的實(shí)驗(yàn)中，堅(jiān)硬組的人砍價(jià)砍得更狠。

　　這些原理在日常生活中有著具體的應(yīng)用：如果你發(fā)現(xiàn)家里人或者宿舍室友很難相處，看看他們上廁所用的廁紙是否很粗糙，如果是的話，可以給他們換上柔軟光滑一點(diǎn)的……

（梁子豪）